作为一名销售人员我们首先要明白两个道理：

一、销售过程中销的是什么？

答案：自己

1、销售任何产品之前首先销售的是你自己。

2、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 那就是销售人员自己本身。

3、当我们面对顾客的时候，当顾客不喜欢你这个人的时候，他还会给你机会介绍你的产品吗？

4、当你在跟顾客介绍你的公司是多麽的牛博，产品是多麽的好，服务是多麽的优秀的时候，如果你自己的表现像个物流的人，顾客一听你讲的话更像是外行，通常情况下客户根本就不想和你继续谈下去，请问你的业绩会好吗？

5、要让顾客觉得你自己看起来就像一个优秀的产品。

6、都说女人为男人而打扮，作为一名销售人员，我们为成功而打扮，为胜利而穿着。所以说销售人员在形象上的投资也是最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？

答案：观念

1、卖顾客想买的产品比较容易，还是卖自己想卖的产品比较容易呢？

2、去配合顾客的消费观念容易，还是去改变顾客的消费观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，他们需要的是什么，再去配合它。

4、如果说顾客的消费观念和我们的销售观念有冲突的时候，我们首先要改变顾客的观念，然后再对其销售。

5、是顾客掏钱买他想买的东西，而不是我们掏钱，我们只是协助顾客买到他适合的东西。

三、买卖过程中买的是什么？

答案：感觉

1、买不买一样东西通常都是有一个东西在起决定性支配作用，那就是感觉。

2、感觉是看不见、摸不着却又可以左右人行为的一种东西。

3、它是人与人，人与环境彼此之间互动的东西。

4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

5、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！

文章来源：东莞市合康服装辅料有限公司 

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